— Ты серьезно, Левин, это вообще реально?
Я изложу специфическую информацию НЕ ДЛЯ ШИРОКОЙ ПУБЛИКИ.
Если ты НЕ:
— снимаешь видео для бизнеса твоих клиентов,
— и никак не связан с видео в целом,
то читать дальше не будет никакого смысла — просто закрой страничку с той стороны.
О, ты все еще читаешь — значит, ты уже немного понимаешь, что такое видео для бизнеса. Возможно, ты даже уже снял добрый десяток таких роликов.
Если ты глубоко в этом де**ме, значит, ты уже столкнулся с некоторыми проблемами, которые есть на нашем рынке и охватывают всех подобно взрывной волне от разорвавшейся ядерной бомбы.
Шучу.
Видео для бизнеса — это реально крутая тема. Ты и без меня это знаешь. ;)
А вот проблемы — реальны.
Что это за проблемы
- Клиенты не понимают ценности и сложности ИДЕИ и оценивают только фактическую работу руками (за что тут 50к платить это же ролик на одну минуту всего!), делают голову правками, хотят Голливуд за 3 копейки и видео нужно было еще вчера;
- Заработок от видео небольшой, а заморочек с производством — много: приходится вертеться аки бешеная белка;
- Конкуренты постоянно демпингуют (снижают цены), приходится подстраиваться или вылетать из рынка. Зачастую в демпинге ты видишь единственную возможность взять проект и обойти конкурентов;
- Нормальных подрядчиков на продакшн (операторов, колористов и иже с ними) единицы, поэтому видеографам часто приходится делать огромную работу самостоятельно и в сжатые сроки: из-за этого страдает качество.
И дай угадаю. Ты уже который год пытаешься в таком ритме превратить любимое хобби в прибыльный бизнес?
Как ты решаешь эти проблемы?
Самостоятельных вариантов не так много:
— Фигачишь дальше как привык, наступая на бесконечное количество граблей и постепенно выгорая;
— Надеешься, что рано или поздно всё изменится само собой, винишь обстоятельства/заказчиков/подрядчиков, и веришь что лучшие времена еще впереди;
— Постоянно ищешь фишечки и костыли, которые тебя спасут, перебираешь все что можно и рассеиваешь свой фокус внимания.
Ну, такое… Я бы назвал это путь в никуда
Тут не надо быть Вангой, чтобы видеть, как ты варишься в одном котле со всеми видео-динозаврами и борешься за каждого клиента, падая в цене, сидишь в чатах видиков, обсуждая новую Соньку или Гаш, строишь план как поднять ценник на 5 тысяч денег и при этом не потерять клиентов, которые привыкли платить копейки.
А время и рынок здесь играют против тебя. Пора бы это изменить, как ты считаешь?
Некоторые пошли дальше… И создали свой продакшн
Кто-то уже снял офис, посадил туда сотрудников, напечатал на визитке “директор” и такой в погонах сидит и всем этим заправляет.
Уже не просто видеограф, а команда, надежность, бренд!
Только от этого проблем не уменьшилось, а наоборот — прибавилось.
Команда все так же работает за еду, и ты все время молишься, чтобы эта история не ушла в жесткие минуса с учетом налогов и периодического кидалова со стороны клиентов. А если еще и твои сотрудники зарабатывают больше тебя…
Системы как не было, так и нет, и разрывает видеогрфа на части еще больше чем раньше: встречи с клиентами, договора, брифы, сценарии, съемки, монтаж, контроль, правки, налоги, зарплаты, бухгалтерия, и снова по кругу.
Продакшн может хорошо работать только тогда:
— Когда у тебя уже отстроенная постоянная система в своем продакшене, и не важно, твоя команда из 3-х человек или из 15-ти;
— И у тебя есть большие объёмы заказов на видео, чтобы все это содержать. Причем, не копеечные проекты за 15, 20, 30 т.р., а за нормальные 70-150-300-500 т.р.
Понял, почему у большинства видеографов и продакшенов все идет криво?
Потому что они не умеют продавать по новым правилам рынка
Если раньше получилось завоевывать клиента просто удивляя качеством картинки твоей новенькой 4К малышки, то теперь правила жестко изменились. У него Айфон XXXL снимает не хуже твоей супер-камеры, а квадрокоптер есть даже у его дочери.
Люди, тем более предприниматели, уже не хотят платить просто за “красивые картинки” и шаблонные пафосные эпопеи из разряда “Наша компания — №1 Российского рынка по производству качественного качества”.
Предприниматели считают деньги и уже начинают немного разбираться в маркетинге и рекламе; некоторые даже знают заморские умные словечки типа ROMI — показатель возврата инвестиций маркетинговых каналов.
Да, теперь все по-серьезному. Нормальный клиент хочет понимать как ему окупится то видео, которое ты ему продаешь.
Он хочет понимать, почему твой ролик реально сработает, а не превратиться в очередной спущенный бюджет на тупую ярмарку тщеславия.
Все понимают, что видео должно приносить деньги бизнесу. И всех бесит, когда приходит очередной видик, еще вчера снимавший только свадьбы, и говорит с ними о красивых кадрах и ракурсах, а не о конкурентных преимуществах, анализе целевой аудитории и окупаемости.
Большинство видеографов и недо-продакшенов со старомодными подходами к работе и продажам выжигают аудиторию и наш рынок.
А это уже глобальная проблема: если клиент уже столкнулся с такими кудесниками — он уже с недоверием относится к нормальным пацанам, которые работают по уму и по Фен-Шую.
И нормальные пацаны потом бьются в стену недоверия лбом.
Чтобы решать проблемы, а не залечивать симптомы таблетками в виде новой супер-камеры или ценовым демпингом, нужно понимать их причины.
Корень проблем… Старый подход к продажам
Подумай: что ТЫ предлагаешь клиенту? Снять видео? Смонтировать под крутой трек? Нарисовать классную анимацию? “И потом вы это видео на сайте сможете разместить, и у себя в соцсетях”?
Ведь что ты предлагаешь - то ты в итоге и делаешь. И получаешь результат, о котором я и говорил выше - копеечный чек и мозгоделанье от клиента, который не получает должного выхлопа и потому бесится.
Как ты себя продаешь - так тебя и покупают.
И это еще не все.
Самое главное:
То, что ты предлагаешь - это уже нафиг. Никому. Не нужно
— Раньше была всем в диковинку настоящая камера и четкая яркая картинка - сейчас смартфон снимает не сильно хуже, и снять классную картинку может даже школьник;
— Раньше рекламные видео-ролики крутились только по телику, и их могли себе позволить только очень состоятельные компании, а компании помельче готовы были покупать себе видео просто чтоб было “как в телевизоре”, «для статуса»; сейчас - YouTube, блоггеры и прочая. Доступ к видео есть у всех. Просто ролик для “имиджа” уже не вау;
— Раньше не было ТАКОГО объема видео-информации, и потому было достаточно сделать не косой горизонт и снять директора компании за столом, начитывающим шаблонный текст о том какая они “серьезная и надежная компания” . Сейчас - конкуренция за внимание юзера бешеная.
Людям сейчас нужно БОЛЬШЕ чем просто видео.
БОЛЬШЕ чем шаблонные кадры и казенные слова.
Им нужен результат. Результат в виде денег
В виде новых клиентов, которые посмотрят тобой снятое видео и скажут - вау, эта компания крутая.
И они ищут тех, кто продает результат.
Понимаешь? Не картинку. Не классный монтаж.
А потенциальный эффект от видео и его пользу.
Вывод
Начинай продавать не процесс, а результат. Подстраивайся под нового покупателя и предлагай ему то, что ему реально надо.
Ну, или делай всё по-старому и вымирай, как динозаврики.
Как продать клиенту результат?
Некоторые продвинутые шагнули чуть дальше, и пишут у себя “снимаем продающее видео”.
Типа, клиенту нужны продажи - так давайте ему и скажем, что наше видео “продающее”.
Но то, что они называют “продающим” — детский сад.
Что значит “продающее”? Почему клиент должен поверить, что оно действительно “продающее”? Как ты презентовал свое коммерческое предложение, как исследовал ЦА клиента?
Откуда ты вообще знаешь, как продавать на рынке клиента, чтобы говорить о “продающем” видео? Или ты за 15-30к собрался не только снимать, но еще и глубоко вникать в бизнес-процессы клиента и вести трехчасовые коуч-сессии по маркетингу? Не смеши.
Доказательств о продающих свойствах видео от таких продакшенов я не получал, даже когда спрашивал лично. Максимум что я слышал - это общие слова типа “покажем в лучшем свете и клиент увидит какие вы молодцы, разве этого мало?”.
Мало, чувак. Очень мало.
Далеко не все бизнесмены (слава Б-гу) готовы верить слогану о “продающем” видео.
Все эти громкие названия и обещания без конкретики и примеров УЖЕ не удивляют людей.
Слишком избито.
Нужно что-то более продвинутое… Более цепляющее.
А вот и жертвы.
Ко мне обратился Антон. Антон явно не новичок в бизнесе.
Антон вложился в “продающее” видео.
Но видео не взлетело — его клиенты просто прокликивали половину видоса.
Показать преимущества и выгоды, показать глубокие образы и эмоциональные триггеры - видеограф Антона не додумался. Потому что видеографу было некогда думать. У него параллельно 6 проектов по 15-20 тыщ каждый.
И ведь Антон не единственный, кто уже сделал “продающее” видео. Угадай, как он относится к идее снять еще один видос.
Замкнутый круг. Видишь?
Клиент платит мало, времени и денег на “подумать” просто нет.
Скучные однотипные ролики, скучные сюжеты, скучные образы.
Видео выходит посредственным и не приносит результата.
Клиент это видит — и платит мало.
И что же все-таки делать?
Для начала понять, что сейчас — новая эра в видео-бизнесе, и видеограф или продакшн сейчас чтобы выжить - должны быть чем-то большим, чем просто исполнитель.
И конечно, учиться продавать по-новому.
И по-крупному.
Видеограф сейчас должен стать экспертом для своего клиента
Одна из проблем, которая тормозит показатели твоих продаж - ты продаешь “в лоб”. Что клиент попросил, то ты ему и делаешь. Никаких глубоких исследований и обоснованных предложений. Партия сказала “надо” - комсомол ответил “есть”.
А клиент вообще не особо спец в маркетинге. Он железки продает или какой-нибудь кейтеринг организует. Что он может попросить?
Расскажу на примере одного из моих проектов.
Вирусное видео — самый интересный и самый непростой формат рекламы. В 2015 году к нам обратилась служба такси: они выводили на рынок Челябинска новый бренд “Такси Столица”. Ребята перепробовали многое на тот момент, вложили несколько миллионов рублей в различные каналы продвижения.
К нам они обратились с задачей снять простой рекламный ролик для ТВ.
Падажжи, сказали мы. И изучили рынок рекламных роликов служб такси в региональном, всероссийском, мировом масштабах. И поняли, что просто ролик для ТВ не сработает.
Многие другие на нашем месте взяли бы деньги и молча сделали то, что просит клиент.
Но.
Мы предложили рискнуть и сделать вирусный ролик и продвинуть его в интернете. Клиент не понимал до конца как это сработает, но доверился.
И мы с разработали идею этого видоса, ключевое слово — “разработали”, а не просто придумали.
Думаю, ты понимаешь разницу между “придумать” и “разработать”.
Если нет, то давай немного объясню.
В вирусах все дело в идее. Идея - это то, благодаря чему люди будут запоминать ролик и выделять среди безликой массы. Идея - это то, что заставит их поделиться, скинуть друзьям. Идея - это то, что способно принести миллионные охваты аудитории, публикации в ведущих СМИ и славу. В таких проектах проводится глубокая аналитика отрасли компании-клиента, составляется подробный портрет целевой аудитории с учетом факторов, влияющих на принятие решения, изучаются все сильные и слабые стороны продукта или услуги. И только после этого, с учетом всей собранной информации, проводится серия мозговых штурмов, в ходе которых и появляется та самая заветная ИДЕЯ НА МИЛЛИОН.
Подробно рассказывать о съемках проекта и его дальнейшем продвижении я сейчас не буду, т.к. этому можно было бы посвятить отдельную огромною статью.
В итоге мы сняли проект, который взорвал интернет
За первую неделю ролик ролик набрал 1 000 000 просмотров, в течении года эта цифра превысила 2 000 000.
После выхода ролика несколько дней подряд все федеральные СМИ пестрели новостью о необычном ролике, которое сняла служба такси в Челябинске. О нашем проекте написало более 50 СМИ по всей стране, даже на канале НТВ в прайм-тайм вышел сюжет об этом.
Клиент у нас заказывал просто ролик, а получил экспертный подход целой команды.
Мы получили деньги за ролик и за его продвижение — “посев”: это была сумма в несколько сотен тысяч рублей. А клиент помимо ролика получил огромный медиа-охват совершенно бесплатно.
Ни рубля в рекламу, Карл!
Мы пытались посчитать сколько бы обошлись платные размещения в лентах этих СМИ и сбивались после отметки в 5 млн. рублей.
Итого клиент получил такой сверхрезультат, который даже и не ожидал получить от нашего сотрудничества. Год спустя, благодаря такой славе “Такси Столица” стала самым крупным партнером “Яндекс.Такси” в Челябинской области. Раунд!
Шаблонные, скучные, с избитым сюжетом видео— нет, не покупают. Их и за 20 уже как-то слабовато берут.
А видео, которые поднимают им продажи в 1,5-2 раза на несколько миллионов рублей — ещё как!
В моих кейсах есть такие примеры.
С одного ролика клиент закрывал миллионные сделки.
Чуть ниже расскажу как это было.
Не, если тебе будет легче — можешь убеждать себя, что видос дороже 30ки не продать, и закрывать эту статью.
Но все-таки…
Как же у меня получается продавать такие проекты?
Думаешь, у меня “золотая” камера Arri или я приглашаю звезд Голливуда в массовку?
Нет.
Но прежде чем объяснить, как это работает, поделюсь результатами.
Пришел клиент с задачей максимально эффектно презентовать его компанию на Европейских и Российских выставках. Это предприятие производит мелющие тела — это маленькие шарики, используемые для помола различных твердых материй.
Что нового можно сказать про металлические шарики для помола?
Когда необходимо за 3 минуты произвести впечатление и на кону сделка на десятки миллионов рублей — второго шанса точно не будет.
Вот мы сели и подумали. Шарики… Шарики. Шар?
Решили действовать от формы — шара, и подобрать глобальную и зрелищную метафору.Короче, вот что у нас получилось в итоге:
За неделю до готовности видеоролика позвонил клиент и попросил выслать текущую версию проекта, чтобы показать потенциальному клиенту в Европе. На секунду, фильм был финальной прямой, но еще не готов. Но и этого оказалось достаточно: контракт поставку мелющих тел на 15 млн. рублей был подписан сразу после просмотра. Разве не это лучший показатель успешного видео?
И у меня в портфеле лежит не один и не два таких кейса — сам понимаешь: аргументировать цену при продаже я могу не только стоимостью часа работы.
Маркетинговая проработанность, образность и оригинальность подачи - вот что делает видео необычным и запоминающимся, а значит - эффективным
Такое видео интересно смотреть, образ компании передается объемно и глубоко западает в голову.
Такое видео приносит деньги клиенту.
И когда ты доносишь это до клиента — он выбирает тебя не по самой низкой стоимости часа. Он выбирает твою экспертность, идею и результат.
А идея и результат - это самое дорогое.
Вывод
Чтобы продавать на новый рынок на большие чеки и перестать уже выживать, нужно:
- Стать экспертом для клиента, стать на время его мозгами, и сделать крутой результат, который потом поможет при следующих продажах;
- Но сначала надо наглядно доказать ему, что эти самые мозги работают как надо, а для этого нужно крутое портфолио и грамотная подача своего предложения;
Это как парадокс с тем, что без опыта на работу не берут.
Однако, погоди отчаиваться.
Меня зовут Алексей Левин. Я продюсер и основатель Студии RUVISION (ты уже, наверно, примерно прикинул из примеров сколько стоят мои проекты), и мне есть что рассказать об экспертных продажах видео.
На своем собственном 12-тилетнем опыте я могу уберечь тебя от ошибок и вывести твои продажи на новый уровень.
Смотри. 29 мая у меня пройдет трехчасовой онлайн-движ по прокачке продаж видео. Присутствие в онлайне — бесплатно.
Что будет:
— как продавать не время работы, а пользу и идею видео;
— как грамотно просчитать смету, чтобы не улететь в минус;
— какой бриф лучше использовать, чтобы понять клиента верно с первого раза;
— как составить портфолио и коммерческое предложение так, чтобы тебя захотели;
— как повысить средний чек;
— как продавать на встрече с клиентом.
Хочешь узнавать о рабочих инструментах и техниках продаж видео из первых рук? Вписаться, если ты еще не, можно здесь по этой вот ссылке. Это бесплатно.
Надеюсь, ты заценил. Буду ждать тебя в пятницу мая с 18:00 до 21:00 Мск. После регистрации по ссылке выше за час до эфира вышлю тебе доступ. Пока!